文/彭成京（品途网副主编）
我加入品途网至今已接近两年，期间接触过很多创业者，在接触创业者过程中被问及最多的问题是“选方向”和“怎么做”。O2O创业和普通创业有什么不同么？有，门槛更高了。你不仅要研究供应链，研究成本和收益的比例，研究传统营销方式，研究消费者心理，还要懂互联网，懂社交媒体，懂技术实现的基本原理。你不是一个摆地摊的大叔大妈，不是坐等生意上门的龙门客栈的掌柜，你要拿出来，还要走出去。今天我把之前经历的各类创业者的访谈做一个梳理，拎出几句比较有代表性的话供大家参考。
活着是头等大事
8月中旬我去上海走访过程中接触了一个创业者，他在做旧货回收并慈善捐助的项目。这个项目分两块：一是把社区居民不用的旧衣物、家居用品等回收，不是金钱购买，是居民本来就打算扔掉的东西，归到他这里；同时他将这些用品发送至边远地区捐献给当地贫穷的人。他做的事实际替代了政府某项社会职能，因此这个项目获得了当地政府的支持。他们走进各个小区回收旧货得到当地居民的普遍欢迎，因为他们是帮助居民把爱心传递给边远山区的接力者。在政策许可、仓储、物流上基本都得到了包括政府部门在内的很多社会各界人士的帮助，基本上付出的成本很低。
即便成本低也是要付出成本的，同时也要占用自己的时间和精力，这个项目怎么进行下去？靠什么盈利？目前业内的办法是，回收旧货分类拣选，小部分销往非洲等地获得营收，支撑企业正常运转，大部分捐献给边远地区。（如果希望营收多一些，那就大部分销往非洲，小部分捐献。）这个创业者困惑的地方在于，目前很多年轻人不太关心家中的废弃物品，基本都随手扔了，怎么才能够把自己的诉求传递给年轻人耳中？如果缺少供应来源，营收就成问题，企业生存也会危险。
我明白他的意思，既需要讲故事，也需要风险管控。讲故事是获得更多人的支持，解决旧货供应问题；风险是道德舆论，把别人捐献的东西卖掉是要承受压力的。以物易物，通过以合作商家的优惠措施换取用户手中的废弃物品，从而解除纯捐献质疑，实现资本的原始积累。虽然过程比较漫长，但先让企业活下来才是头等大事。在有余力后，将捐献活动打造成品牌输出的流量来源，而围绕社区周边商家的增值服务才是企业需要开发的真正市场。
项目要可持续
前不久我又接待了一个校园创业者，他们做的是在校大学生的本地生活服务，涵盖学生兼职、优惠促销、分期付款、旅游团购等。在做这个项目过程中他们遇到了几个比较现实的问题：（1）兼职多半集中在大一大二学生群体，到了大三大四学生基本都出去实习了，不再需要兼职工作，只能算是学生的阶段性刚需，不可持续；（2）优惠促销，主要商户来源是周边小店，他们的营收少，利润低，可以拿出做营销的预算极少，因此他们也不是该项目的主要客户；（3）分期和旅游，这些虽是大额消费，但频次低，也难以形成稳定的营收来源。
我跟他们说，面向在校大学生的校园创业项目，要想做大做久，眼光就必须脱离校园，让项目可持续发展。什么消费是可持续的？吃饭和购物。不管走到哪里，这两个是基本需求。校园项目的优势在于，他们培养了自己将来的潜在客户，而且随着时间的增长，步入社会的大学毕业生的消费潜力会逐步增长。以外卖为例，饿了么从上海交大起步，一开始定位在校学生的餐饮外卖，数年发展，饿了么已经不再局限校园外卖，而是拓展至都市白领，商户也由校园周边餐厅扩展至全国知名连锁餐饮品牌商。这当中发生的变化就是，曾经的那些通过饿了么点外卖的学生，在毕业工作后，他们当中的大部分在点外卖时依然沿用饿了么。因此，校园创业者，要想长久发展就必须考虑项目的可持续性，从学生时代就给他们灌输品牌印象，到了步入社会这种品牌印象将很容易唤醒他们的消费意志，并且令其沉浸在回忆校园生活的感怀之中。
做垂直，重运营
现在已经不是互联网初期，流量红利期已经过去，指望搭台子让别人唱戏已难有发展空间。巨头之下的机会就是做垂直，把服务做专做深。比如我之前给大家分享的果酷网的例子（详见品途网《创业案例陈情：单品项目如何突破？》），果酷网创始人贾冉，清华高材生，放弃阿里的高薪工作跑出来卖水果拼盘。你说水果拼盘能挣什么钱，而且物流、冷链等成本高得要死，但人家在创业2年后就实现年销量突破1000万元的业绩。怎么做到的？第一是做垂直，不做别的，只干水果拼盘的事，把这个做出花样做出档次，同时为了降低成本，直接面向B端，这样物流配送和冷链保鲜就都给解决了。第二做专，自己研发出一套系统，根据时令自动搭配水果组合，既把拼盘种类丰富了，又提升了口感，还根据时令价格减少原料采购成本。第三是做深，卖的是B端商户，但消费的C端用户，所以果酷网很会关注C端用户的消费感受，比如给B端客户的员工庆祝生日等。
再比如我之前访谈过的餐饮外卖服务商生活半径（详见品途网《餐饮外卖：苦逼的生存法则》），创始人徐伟昊用了4年时间才把整个北京覆盖完，到今年才开始往天津、深圳拓展。为什么？本地服务的垂直项目，重在运营，急迫不得，没有运营就形成不了门槛，巨头一进来，资